En el arte de medir, hasta la sombra tiene su propio KPI
La Ciencia de las Métricas
El tic-tac del reloj marcó las horas y revolucionó la historia humana, demostrando que incluso el tiempo tiene su propia medida de poder.
Medir la velocidad cambió la dimensión de las distancias, medir la energía mecánica marcó la revolución Industrial, medir las temperaturas nos permitió desarrollar la termodinámica, medir el valor de intercambio de un bien nos trajo la invención de sistemas de monedas y fundó la economía como la conocemos hoy.
La capacidad humana para medir y leer datos de la realidad sobre los que tomar decisiones y accionar es una herramienta que nos aseguró la supervivencia pero, más aún, el desarrollo de técnicas y tecnologías que, en cada momento histórico, fueron consideradas de ciencia ficción.
Pero, ¿Qué tiene que ver esto con el mundo del marketing digital?
Métricas y KPI
La posibilidad de comprender datos y actuar en consecuencia es la clave para la sostenibilidad de cualquier empresa u organización. Por eso nos adentramos en el universo de las métricas y los indicadores clave de rendimiento (KPI), explorando cuáles son estas herramientas y para qué sirven estas formas de medir que nos ofrece el mercado tecnológico.
Las métricas y los KPI (Indicadores Clave de Desempeño) son conceptos fundamentales en el análisis de datos y la evaluación del éxito en el marketing digital.
Las métricas son datos cuantificables que se obtienen durante una campaña de marketing digital. Representan números básicos y miden dimensiones en la analítica web. Aunque son importantes para comprender el desempeño general, no necesariamente indican el éxito de una campaña.
Los KPI son objetivos específicos que sí definen el éxito de una campaña. Son la brújula que guía nuestras acciones de marketing digital. Deben estar alineados con los objetivos estratégicos de la empresa.
¿Qué características deben tener los KPI?
Deben ser cuantificables, objetivos, relevantes, continuos y específicos.
Es decir, deben poder medir progreso, no dejar lugar a interpretaciones ambiguas, estar relacionados con la campaña en cuestión, deben poder ser monitoreados constantemente y no verse afectados por otras acciones.
Algunos ejemplos de indicadores que te permiten figurarte más concretamente de qué se trata:
- Tasa de Conversión de Leads: Este indicador revela la efectividad de tus tácticas de generación de leads. Un aumento en la tasa de conversión sugiere que estás atrayendo leads de alta calidad y que tus estrategias de marketing están dando frutos.
- Valor Promedio de Transacciones: Esta métrica ofrece una perspectiva sobre el valor medio de cada transacción realizada. Un incremento en el valor medio puede indicar una mayor aceptación de productos Premium o una implementación exitosa de estrategias de venta cruzada y Upselling.
- Índice de Satisfacción del Cliente: Aunque su cuantificación puede ser desafiante, el nivel de satisfacción del cliente es un indicador crucial de la salud general del negocio. Un aumento en este índice puede traducirse en lealtad, retención y referencias de clientes.
KPI: El Timón en la Travesía de las Ventas
Los KPI funcionan como faros en la oscuridad, marcando el camino a buen puerto. Son indicadores específicos que reflejan el progreso hacia los objetivos comerciales. Te presentamos algunos KPI clave que te pueden ayudar a mantener un rumbo cierto:
- Ingresos Totales: Este KPI es el órgano fundamental de cualquier empresa. Ofrece una panorámica de la salud financiera y la capacidad generadora de ingresos.
- Tasa de Retención de Clientes: La retención de clientes es vital para el crecimiento sostenible. Este KPI revela la habilidad de mantener relaciones duraderas con los clientes.
- Costo de Adquisición de Clientes (CAC): Este indicador revela cuánto le cuesta a tu empresa obtener un nuevo cliente. Un CAC bajo denota eficacia en las estrategias de adquisición, mientras que uno alto sugiere la necesidad de ajustes en marketing y ventas.
Descubriendo algunas verdades
Existen datos curiosos que revelan tendencias y comportamientos interesantes del mercado:
- Según un estudio reciente, el 63% de las empresas considera que la generación de Leads es su mayor desafío en ventas.
- El 84% de los clientes afirma que la confianza en una marca es un factor determinante en su decisión de compra.
- Según estudios, los correos electrónicos de entre 50 y 125 palabras tienen la mayor tasa de respuesta.
- Las empresas temen depender demasiado de métricas que puedan no ser reflejo de la realidad.
- La velocidad de carga de un sitio web afecta la retención de visitantes. El 47% de los usuarios espera que un sitio web cargue en 2 segundos o menos. Si es más lento, es probable que abandonen.
- La personalización en el marketing es poderosa. El 80% de los consumidores expresa que es más probable que haga negocios con una empresa que ofrece experiencias personalizadas.
¿Cómo sabemos todo esto???
Estadísticas, datos, información sensible y sistematizada, en otras palabras: ¡Métricas!
Imaginemos que tu empresa es un velero en alta mar. Las métricas son los instrumentos de navegación que te mantienen informado sobre el rumbo y las condiciones climáticas. Los KPI, por otro lado, son el faro hacia tus objetivos.
Argentina y LATAM
El Impulso del Rendimiento de Ventas: Avances en KPI y Métricas
En Argentina y toda Latinoamérica las empresas están abrazando nuevas herramientas para medir el desempeño de sus equipos comerciales y adaptarse a las dinámicas del mercado.
- Foco en la Gestión de Productos
En 2024 se evidencia un interés creciente en los KPI asociados a la gestión de productos. Estos indicadores ofrecen una radiografía del éxito de un producto y facilitan la toma de decisiones estratégicas, alineando el trabajo con los objetivos del proyecto. Los KPI de gestión de productos son guía hacia la excelencia en la oferta y permiten evaluar la salud financiera.
- Métricas para el Éxito del Cliente
Otro aspecto crucial en 2024 es el enfoque en las métricas para medir el éxito del cliente. Estas métricas describen la relación entre un producto y su audiencia, y son esenciales para establecer procesos que maximicen el valor a largo plazo de estas relaciones. Proporcionan información valiosa sobre aspectos como la rotación de clientes y las tasas de adopción del producto.
Argentina y Latinoamérica están incorporando nuevas métricas y KPI para evaluar el desempeño en ventas.
Algunas de estas métricas incluyen:
- Métricas de desempeño técnico del producto, como defectos, tiempo de inactividad y tiempo de respuesta.
- Métricas de desempeño comercial del producto, como los ingresos recurrentes mensuales (MRR).
- Métricas de compromiso del cliente, que incluyen NPS, tiempo medio de sesión y puntuación de satisfacción del cliente.
- Métricas de gestión de leads, generación de leads y la conversión del embudo de ventas.
- Métrica de Retorno de la inversión (ROI) del cliente, como el valor de vida útil (LTV).
¿Cuánto miden estas 5 Capitales?
- En una Buenos Aires cosmopolita, las empresas están empleando cada vez más los KPI de ventas para optimizar el desempeño de sus equipos comerciales. En este contexto, el año 2024 se alza como un período de grandes avances tecnológicos. Desde el lanzamiento de nuevos modelos de vehículos hasta innovaciones en inteligencia artificial y ciberseguridad, la ciudad está a la vanguardia de la innovación.
- En Santiago de Chile, las ventas en línea cobraron una importancia sin precedentes para las empresas locales. Además, se observa un creciente interés por el marketing digital, evidenciado en la organización de diversos eventos especializados en la materia.
- En Sao Paulo, la bulliciosa, los equipos de ventas internos están recurriendo a indicadores como el número de reuniones programadas y el volumen de transacciones cerradas para evaluar su desempeño. En el ámbito tecnológico, se espera que el comercio electrónico experimente un crecimiento notable en el año 2024.
- En Bogotá, las empresas están utilizando los KPI de ventas como herramientas fundamentales para optimizar la eficiencia de sus equipos comerciales.
- En Lima, las métricas de ventas más relevantes se centran en indicadores de actividad, como el número de llamadas realizadas y correos electrónicos enviados. En términos de innovaciones tecnológicas, se espera que los gemelos digitales se conviertan en una tendencia importante en el año 2024.
No deja de asombrar la relevancia de estas herramientas. No obstante, es recomendable asesorarse con profesionales para utilizar las métricas adecuadas y perseguir los indicadores que resuenen con los objetivos de tu empresa.
Nuestro mejor consejo es que pierdas el miedo a las verdades que vienen a develar.
¡A no temer!
En un mundo donde todo se mide, hasta los pasos en falso son datos valiosos.
Las soluciones MarTech son el futuro de tu negocio inteligente.
